杰牌 — T恤衫 POLO衫 文化衫 設計定做加工
- 0755-89700015
- 13751177136專線
“美國加里弗尼亞洲的一場風暴,可能來自日本大阪某種蝴蝶的翅膀的煽動”,對于服裝市場來說尤其如此。作為服裝品牌的大區經理,注定要肩負重任,洞悉市場變幻。
大區經理一直視為公司的封疆大吏,在管理管理結構中占有較高的分量,舉足輕重,上要能領悟公司的戰略規劃,下能洞悉市場的千變萬化,中能縱橫捭闔,容市場與公司戰略為一體,制定相應的適合本區域市場的具有戰斗力的戰術規劃。
在一個公司產品沒有問題(包括質量、價格定位、包裝、規格)的前提下,區域市場的好與壞更多取決于大區經理的綜合管理能力。
能力1:解讀、執行方案的能力及靈活應用
作為大區經理,解讀公司的戰略規劃、解讀公司的市場方案、解讀公司政策的目的非常關鍵,因為做市場是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發揮的。比如講公司出產新包裝、新規格的產品時候,是屬于戰略性產品、還是戰術性產品,是屬于通用性產品還是專業性產品,是屬于核心產品還是輔助性產品等,公司出促銷政策的時候,你要明白是打擊競品還是提升銷量,是為下一步長期效益還是短期效益。只有在能解讀公司戰略意圖的前提下才有應用的能力與基礎。解更重要的是“精解”,應用更重要的是“靈活”,只有精解,方會靈活。
能力2:管理與教育經銷商
做好一個區域市場,兩大核心因素,其一經銷商,其二才是團隊,其中經銷商是核心,因此經銷商對市場的理解力、對公司的支持、對團隊的支持完直接影響該市場好與壞。但經銷商有可能同時經營多個廠家的產品,這個廠家的眼前的支持力度大,這個產品眼前的利潤高,其重心可能就會所偏移。因此作為大區經理來講,更多的去教育經銷商至關重要。
譬如:竄貨,很多經銷商不理解,認為竄貨是在為公司賣貨,是在為公司開發客戶,但是不知道竄貨會對對方市場的價格體系、客情維護造成太大的影響,作為大區經理來就必須去教育商家,讓商家從心里來認可、支持這樣的管理制度。
能力3:目標的規劃與布局
作為大區經理,明確的目標規劃與布局首當其沖,因為作為銷售的一員,業績才是硬道理。那么業績來自何處,來自大區經理的明確規劃與安排。大區經理必須時刻明確自己的年度目標、月度目標,必須清晰地知道自己的市場范圍,在自己的區域內有多少批發市場、多少終端市場。必須清晰地知道每一個區域市場的市場容量、目前的市場容量,下一步起量的關鍵點。
當明確了目標市場的任務之后,必須把所有的任務劃分到每一個業務員、每一個市場、每一個客戶。把任務概念貫徹到每一個環節。使得業務團隊、客戶統一思想、統一戰略、統一任務來達成目標。
能力4:產品的規劃與布局
大區經理要能夠洞悉市場,分析市場,比如我所負責的市場需要哪些產品,哪些產品在該區域市場起量快,哪些產品作為附打產品,哪些產品是“奶牛”?哪些是“明星”?哪些是“瘦狗”?
明確的產品結構能夠牢固市場基礎,因為只有適合該區域的產品才能夠深受該區域客戶的喜歡,隨時不斷的宣傳與推廣,知名度與名譽度才會齊頭并進,一個產品,如果不受消費者的歡迎,知名度越大,名譽度越差,市場只會越來越被動而陷入險境。如果產品深受消費者的喜愛,那么雖然知名度小,但是隨著名譽度的提升,反而會促進知名度的提升。
明確的品項規劃能夠牢固渠道市場,作為渠道商來講,接產品考慮的只是利益,商家無利不起早。那么作為渠道商來講一般喜歡獨家代理模式,尤其是在產品屬于開發期階段,這個時候如果讓渠道商家賣,有可能在終端還沒有接受的前提下,把價格殺透明,那么商家的積極性也就不存在了,再好的產品如果不能為客戶帶來消費,不能為客戶帶來利益都是不成立的。如果采取獨家代理模式,起不了量,怎么辦?那品項管理就扮演著重要的角色,分單品給予經銷商進行獨家代理。
能力5:團隊的管理與文化建設
團隊市場做好區域市場的首要環節,團隊的嚴謹、作戰力跟大區經理的管理方式密不可分。俗語云,兵熊熊一個,將熊熊一窩。將熊,業務團隊哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場,將不熊,有能力之人也會在團隊中濫竽充數,混混工資。
一個優秀的大區經理,應該有足夠的能力組建一支紀律嚴明,召之即來,來之能戰,戰之能勝的團隊。尤其是快銷品行業,全省配置的業務員較少,一個業務員可能負責三、四個地級市,那相應的每個月和大區經理可能也就見面一次、兩次。那么大區經理如何在分散的情況下把業務員的積極性提高,使之出差不偷懶,做事有責任、勤奮、主動、積極。
其一、明確的目標管理,沒有目標規劃的市場,沒有活力,沒有目標規劃的業務員也就沒有主動做事的積極性。目標是一個人的靈魂,執行價值的評判標準和表現形式,所以目標必須下放到每個人。上新產品,你必須在多長的時間內讓你負責的區域達到多少家的市場鋪貨率?多長時間內必須把你所負責的區域大客戶建立到多少家、二級客戶建立多少家?終端用戶建立多少家?宣傳資料發放到多少客戶?本月任務是多少?平均每個禮拜是多少?你怎么樣去達成你的目標?兵馬未動,糧草先行,在業務員沒有下市場之前就必須明確他的目標。
其二、嚴明的管理制度,必須有嚴明的管理制度,而不是業務員今天不在你身邊,就早上一覺至11點,下午半天在咖啡廳。必須有明確的上班時間、檢查機制、報崗機制、罰款機制。
其三、嚴格的報表管理。作為分散型的團隊管理,報表至關重要,無報表,一切空說無憑。有的業務員工作時間長了,修煉成“業務油條”,匯報工作時頭頭是道,其實下面根本不作為。
其四、會議管理。會議對于團隊文化建設至關重要。會開得好,遠比每天電話跟蹤強得多,遠比報表管理強得多。
其五、規范的獎勵制度,除了嚴明的管理制度外,更需要有規范的獎勵制度及激勵機制,每月業務員達到標準了給予多少獎金給予鼓勵,開發客戶最多的給予什么獎勵、發什么獎狀,業績輝煌的設立激勵獎狀,并且在團隊會議上分享,以提高團隊的競爭意識,作戰力。
能力6:價格體系的管理及客戶布局
價格對于快銷品來講非常關鍵,價格的定位直接影響到各級分銷商之間的利潤分配、市場秩序、竄貨等,價格的定位也直接影響產品在一個市場的生命周期。尤其快銷品,在消費終端還沒有足夠形成的前提下,價格透明化直接會導致產品在該市場的推出。那么作為一名大區經理,我們應該有個明確的規劃,全省布局多少大客戶,大客戶的價格怎么給,一批商什么價、二批商什么價、三批商什么價?終端消費者什么價?各層級之間的價格怎么維護。
價格管理直接影響到網絡的布局,全省設立多少獨家代理商、多少特約經銷商、多少零售商?沒有價格的維護,市場也就不存在客戶的級別。
能力7:推進市場拓展計劃
踏上銷售這條道,業績并永遠伴于身,和任務生死相伴,并且公司時時刻刻都會考察自己的業績,年度評估、月度評估等,一不小心,隨時都有被冷落的可能。那么作為大區經理來講,其一,必須制定相應的目標推進計劃,任務推進計劃,每個禮拜完成多少?每月完成多少?每個業務員完成多少?年度達成多少?其二為市場開發計劃,地級市場多長時間布局完畢?縣級市場多長時間內布局完畢?終端用戶每月開發多少?其三、品相開發計劃,每個品項在什么時間內達到什么要求、標準。
能力8:達成目標的手段
當所有的全部理解到位了,我們需要的是執行力,執行力最需要的是我們達成目標的手段,方式方法、技巧,每一次上新品,經理必須有明確的達成任務的方案與之相匹配。如:終端開發戰略、撒網戰術、高鋪貨率戰術等。同時達成目標需要用到的促銷、政策等有前面的全年規劃。使得戰略、戰術、思想、促銷、政策、團隊、商家、宣傳凝為一體。
大區經理如果具備以上的管理意識,我想一個區域的業績也就水到渠成了。
